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谈判的三大原则

，产品特点

    我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能、参数是多少？这些问题必须要吃透了。只知道自己卖的什么，却不知道卖点，如何能谈判？

    很多人容易犯一些低级错误，就是不停地强调质量比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你敢举个例子吗？中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪。

谈判的三大原则

第二，客户的点

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客户到底在关注什么？

    价格，质量，交货期，付款方式？客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

    例如我有个美国客户，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，终价格没动拿下。

    再例如我的某几个印度客户，回盘信息包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你。

    价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了！

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如何挖其他供应商的客户？

 

    说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢，难道说客户没有眼光吗？这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果客户想多找几家供应商，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果客户不考虑其他供应商，那就是持久战了，我经常用的方法还是个产品点。

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跟你交流的人是什么职位？

    是老板，采购经理还是采购员？很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名；二来其他的辅助工具，例如等，判断对方的身份。

跟不同的人沟通，要有不同的重点。

    例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你重点推荐，胜算就大一些。需要采购资料可以加微信xhyg-guo领取甚至，采取某些方法拿到负责人的联系方式，对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。

    例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都会好处多多。

    例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他降低运营成本，节省人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。

    所以谈判没那么简单，谈判之外需要做很多工作，如何做？输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现！

谈判的三大原则

第三，自己的点

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守住底线

  关于价格，付款方式，涉及到根本利益，一定要守住底线，不能退步。我们说的底线，不是成本价，而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

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谈判不是辩论

    不要试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点，而谈判则不行。如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。

    即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底线，找一个共同利益点就好了。

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明确谈判目标

    谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备。明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长；充分的辅助资料，例如成本表，参数表，图片等等。

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谈判时间的问题

    按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟集中，与客户的谈判沟通顺畅。谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在一开始就做出一个统筹大局的判断和决定。

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不要急着表达自己的观点

    一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是一个你来我往的过程，你要让客户说，他说地越多，你就越能了解他的想法，就能越有的放矢。

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非高级决策者的角色

    不要把自己置于高决策者的角色。什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算。如果你上来就说自己是高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，因为你是高级领导，这反而让自己没有了退路。

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不要把自己优的报价组合给客户

    但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己优惠的条件拿出来！

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不要急于回答客户的问题

    客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。

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分析身体语言

    尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣。与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，需要采购资料可以加微信xhyg-guo领取客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。点头并不代表肯定，眼神游离，眉头皱着，眼光闪烁，才是内心的真实想法。所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的判断。

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谈判中僵局的打破

    谈判中会面临很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，这是整个谈判的冰点。

    这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程。但是，如果遇到难谈的客户，就一招，给你一个我能做的优惠的条件，能做就做，不能做sorry，让您白跑一趟。

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不能忽略客户的同伴

    客户既然带着他在谈判中就一定有用意，一定不能忽略他，谈判的时候眼神一定要照顾到他，如果一起吃饭，也一定要安排好，千万不能忽略他。

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注意调节气氛

    这就要求谈判人员脑子里得有料，得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调，都想多拿点，这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移，但是要做到张弛有度，能收能放，不能放出去回不来了，很多人犯这个毛病，话匣子一打开，就不断地说，不会拉回话题，趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。